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Os passos para você definir seu público-alvo ainda hoje

By 24 de abril de 2019 abril 30th, 2019 No Comments
Tempo de leitura aproximado: 11 minutos(Atualizado em: 30 de abril de 2019)

Sua loja online e seu produto podem não agradar a todos no mundo – e tudo bem!

Aprenda a definir público-alvo para que você possa atender seu plano de marketing às suas necessidades e preferências exclusivas, e você estará no caminho do sucesso online.

Em um mundo perfeito, todos seriam naturalmente atraídos para sua loja online. Não importa qual fosse seu público demográfico, o seu design e seus produtos ou serviços.

Isso não seria legal? Infelizmente, isso não é possível!

Com a vasta seleção que os consumidores têm online hoje em dia, é claro que as empresas precisam fazer mais para conquistar clientes. Pense nisso a partir de sua própria perspectiva – você está mais propenso a comprar de uma loja que tenta ser tudo para todos ou uma loja dedicada às suas necessidades e interesses pessoais?

Os consumidores recompensam o esforço que as empresas colocam em compreensão e as servem como indivíduos.

Para chamar a atenção e se destacar, é fundamental colocar algum esforço extra em seu marketing digital, e uma grande parte disso é determinar o seu público-alvo e descobrir como atender às suas necessidades e desejos.

Por que e como devo definir público-alvo?

Depois que você souber em quem está se concentrando, as decisões de marketing da sua empresa serão muito mais fáceis.

O que um consumidor adora, outro pode odiar, portanto, você quer ter certeza de que seu design, texto, imagens e a marca geral estejam alinhados com as necessidades e os gostos de seu público-alvo.

Aqui estão as perguntas preliminares que você precisa se perguntar:

O que você está realmente vendendo?

Se você está vendendo produtos físicos, isso geralmente não será difícil de determinar, mas se você estiver vendendo serviços, talvez seja necessário explorar um pouco mais.

Por exemplo, se você está vendendo sistemas de alarme, você não está realmente vendendo equipamentos, mas sim a sensação de segurança. Seus clientes não compram alarmes de segurança apenas para analisar a tecnologia que podem incorporar em sua casa ou carro; eles compram para obter uma sensação de proteção.

Ocasionalmente, esse também pode ser o caso de um produto. Se sua loja online vende esmaltes, você não está vendendo apenas o esmalte – você está vendendo um senso de moda e estilo.

Quem o produto servirá, conectará e atrairá?

Há muitos aspectos para pensar aqui. Você pode começar com o básico: considerar faixa etária, sexo, estágio da vida (adolescente, universitário, recém-casado, pais, avós, etc.) e quantidade de renda disponível.

Isso deve lhe dar uma ideia geral dos tipos de consumidores nos quais você deve se concentrar e seus hábitos de consumo. É importante pensar em quem usará o produto, mas geralmente é ainda mais crucial estabelecer uma conexão com a pessoa que irá comprá-lo.

Como um exemplo de público-alvo, os professores recebem muitos presentes relacionados à maçãs, mas não os compram por si mesmos. Se você está vendendo presentes para professores, você deve apelar para as crianças e os pais que estiverem procurando por um item para expressar seus agradecimentos no final do ano letivo.

Como o produto será usado?

Pensar em como um produto será usado ajuda a determinar como esse produto deve ser representado e vendido.

Se você vende equipamentos esportivos, considere exibi-los no campo ou na quadra. Enfatize seus recursos de resiliência e aprimoramento de desempenho.

Se você está vendendo algo para um atleta mais avançado, é uma boa ideia fornecer informações sobre as especificidades do produto e seus usos apropriados, porque os atletas experientes têm necessidades maiores do que um usuário casual ou de primeira viagem.

Se você não tiver dados concretos, comece com suposições

Se você ainda não tem clientes pagantes, está lidando com premissas e suposições fundamentadas em sua experiência em primeira mão e em evidências casuais.

Tradicionalmente, a definição do público-alvo envolve determinar sua idade, sexo, localizações geográficas e suas necessidades. Os dados que você precisa saber dependem do produto e se você tem um negócio B2B ou B2C.

Essa abordagem, no entanto, não é muito útil. Online, a localização é muito menos importante (se for o caso). A idade não é mais o que costumava ser – pessoas de cinquenta anos ficam tão entusiasmadas com os novos aparelhos de tecnologia quanto os de vinte e poucos anos, e os de 30 anos ainda podem estar morando com os pais. Mais do que dados demográficos, você quer olhar para o estilo de vida.

Você quer ter respostas para estas perguntas:

  • Quem são os potenciais clientes-alvo? Descreva sua situação de vida (ou negócios)
  • O que eles querem? Qual é a dor?
  • Quais são as necessidades deles que não estão sendo atendidas?

Fale com pessoas

Depois de ter escrito seu primeiro perfil de cliente, saia e conheça essas pessoas ou empresas. Fale com eles, observe-os em seu habitat natural e aprenda tudo o que puder.

E se você descobrir que as suposições atuais do seu negócio estão erradas?

Não é incomum que o alvo de uma empresa comece com uma suposição de quem é o público e o que ele quer, e muda de curso assim que aprender mais sobre o mercado. Na metodologia Lean Startup, é chamado de pivotar.

Pesquise seus clientes

Se você tem clientes pagantes, a melhor coisa que você pode fazer é pesquisá-los. O que você quer é entrar na cabeça dos seus clientes, aprender por que e como eles compram.

Não pesquise todos os seus clientes, apenas os últimos 20 (no mínimo) a 100 (no máximo) que ainda se lembram da experiência de compra. Se você perguntar a alguém que fez a compra há 6 meses ou mais, eles esqueceram há muito tempo e podem fornecer informações falsas.

O recomendado é fazer as seguintes perguntas:

  • Quem é você? O primeiro passo é obter os dados demográficos e ver se há tendências (por exemplo, geracional). Se você tem um negócio B2B, pergunte sobre sua indústria e posição na empresa (e quem toma a decisão!).
  • Para o que você está usando [seu produto]? Que problema isso resolve para você? Aqui você quer ter certeza de entender o problema deles. Você pode descobrir alguns usos não intencionais também.
  • A sua vida é melhor graças a isso? Quais melhorias tangíveis em sua vida ou negócio você viu? Isso lhe dirá o benefício final que seu produto oferece nas palavras de seus clientes. Se alguns disserem coisas realmente agradáveis, peça-lhes depoimentos ou estudos de caso.
  • Quais perguntas você teve, mas não encontrou respostas? 50% das compras não são concluídas devido a informações insuficientes. Isso vai ajudá-lo a identificar algumas das informações ausentes que seus clientes desejam.

Depois de decifrar seu público-alvo, você poderá mostrar a ele o que ele quer ver, falar sobre o que deseja ouvir e ter mais chances de fazer a venda por causa disso.

Isso não quer dizer que você deve mentir ou distorcer suas palavras, mas há muitas maneiras de transmitir a mesma mensagem.

“E aí! Olhe para o meu material incrível!” soa muito diferente de “Olá, por favor sinta-se livre para dar uma olhada na minha loja online”, mas a mensagem subjacente de ambos é a mesma.

Como coloco isso em prática no meu negócio online?

Enquanto estiver definindo o público-alvo, é essencial certificar-se de que todos os aspectos das redes sociais e site (design, layout, produtos, texto, preços, promoções, etc.) estejam alinhados com a visão do seu público-alvo.

A melhor maneira de fazer isso é criar um grupo de pessoas que atenda ao seu perfil de público-alvo. Esses testadores podem ajudar a verificar a jornada do seu site da página inicial para a compra, para que você possa obter um bom feedback sobre o que está fazendo certo e o que precisa melhorar.

Reúna amigos e familiares que atendam ao seu público-alvo e peça gentilmente que eles dediquem alguns minutos para percorrer o site e dar a você alguns comentários honestos.

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer:

  • A linguagem ressoou?
  • As imagens foram atraentes?
  • O design do site foi fácil de usar?
  • Quantos dos seus produtos eles querem comprar?
  • Eles tiveram alguma dificuldade em navegar na sua loja online?
  • Eles se depararam com alguma foto ou escrita que não fosse atraente ou confusa?
  • O custo de seus produtos estava na faixa de preço?
  • Quantos produtos similares compraram de seus concorrentes? Como você pode fazer o seu se destacar?

Se o grupo que você reuniu não parece tão interessado em seu site e produtos como você achava que seria, talvez seja hora de voltar à estaca zero e reavaliar a audiência para a qual você está fazendo marketing.

Como Lincoln famosamente disse: “você pode agradar algumas das pessoas algumas vezes, todas as pessoas a maior parte do tempo, algumas das pessoas o tempo todo, mas você nunca pode agradar a todas as pessoas o tempo todo”.

Tenha isso em mente ao embarcar no seu processo de segmentação. Um público-alvo forte pode gerar lucros e fornecer excelente estrutura para a estratégia da sua loja online.

E, quando você identificar seu público-alvo, seu negócio online será beneficiado pelo marketing inteligente e exclusivo.

Sim, vai dar algum trabalho, mas como qualquer especialista lhe dirá, valerá a pena o esforço.

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