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Como criar um funil de vendas matador

By 12 de novembro de 2018 No Comments
Tempo de leitura aproximado: 11 minutos(Atualizado em: 12 de novembro de 2018)

Guia para um funil de vendas matador

O processo de vendas não é uma linha reta. É por isso que a conversão de um lead em cliente geralmente segue seu próprio rumo e varia de acordo com os negócios. Sejam vendas B2B ou B2C, é importante que os representantes de vendas compreendam e visualizem a jornada de um lead; caso contrário, eles estão atirando no escuro. Isso é feito por uma série de etapas que se desenvolve no que é chamado de funil de vendas – um conceito que remonta à década de 1890.

Aqui você encontrará as respostas para todas as suas perguntas sobre o funil de vendas, incluindo por que você precisa de uma, e como o software de gerenciamento de funil de vendas aprimora a eficiência de seu processo de vendas para converter mais leads em clientes.

  • O que é o funil de vendas?
  • Funil vs. Pipeline
  • Jornada do comprador
  • Gestão de funil de vendas
    • Gerenciar e medir usando um CRM
  • CRM de vendas a varejo

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma ilustração dos estágios pelos quais um cliente em potencial passa antes de se tornar um cliente. Ele descreve a parte do processo de vendas em que os clientes potenciais que entram no funil são alimentados em cada estágio antes de tomar a decisão final de compra.

O número e o nome de cada estágio podem variar com base no tipo de negócio e no processo de vendas. Mas o que o funil de vendas representa é simples. Você começa com muitos clientes em potencial que conhecem seu negócio. 

Os representantes de vendas qualificam esses clientes em potencial e, desses, apenas alguns passarão para o próximo estágio para conversar com você. À medida que os representantes de vendas continuam a cultivar leads até o fechamento, eles gotejam o funil até você ficar com os clientes reais.

funil de vendas

Funil de vendas vs. Pipeline de vendas

O funil de vendas e o pipeline de vendas são muitas vezes mal interpretados como sendo a mesma coisa. Tipo, dois lados da mesma moeda carregando o mesmo valor, mas com um design diferente. Exceto não. O funil de vendas e o pipeline de vendas são discretos, tanto em dados quanto na representação dos dados. O funil de vendas é sobre leads. O pipeline de vendas é sobre ofertas.

O funil de vendas é o estágio no processo de vendas que seus leads passam antes de se tornarem clientes. Considerando que, o pipeline de vendas compreende cada etapa do processo de vendas que um representante de vendas leva para mover uma transação do início ao encerramento. Idealmente, o seu processo de vendas deve estar alinhado com a jornada do comprador.

funil-vs-pipeline

Então, qual é a jornada do comprador?

O funil de vendas e a jornada do comprador são os dois lados do processo de compra. A jornada do comprador é o processo pelo qual os compradores passam antes da compra. Essa jornada é do ponto de vista do comprador, não do vendedor, como no funil de vendas. Normalmente é dividido em três etapas:

  • Conscientização: O comprador fica ciente de seu problema ou problema. Procuram soluções, descobrem produtos ou serviços e buscam oportunidades.
  • Consideração: o comprador avalia produtos diferentes para enfrentar desafios e se envolve com vendedores.
  • Decisão: O comprador decide a solução para suas necessidades.
funil de vendas

Embora o funil de vendas e a jornada do comprador tenham diferenças distintas, os dois conceitos se sobrepõem quando o comprador entra no estágio de consideração e está pronto para converter. É nesse estágio que o comprador entra no funil de vendas do vendedor.

Quebrando o funil de vendas

Um lead que deseja comprar seu produto entra no funil de vendas, mas pode ou não passar por cada etapa. Vamos ver como as equipes de vendas se aproximam em cada estágio de um funil de vendas bem definido e por que as taxas de conversão são importantes em cada etapa.

1. Qualificar

As equipes de vendas são quase sempre incentivadas a qualificar leads antes de buscá-las totalmente. Qualificação leva com precisão nesta fase estabelece um processo de vendas eficaz. Os representantes usam a técnica BANT para determinar se os leads têm o orçamento, a necessidade, a autoridade e a linha do tempo a serem comprados. 

Somente os leads que atendem aos critérios de qualificação tornam-se oportunidades em potencial e gotejam. O aumento de leads sem a qualificação adequada no funil de vendas afetará seu ciclo de vendas e não levará necessariamente a receita.

2. Conhecer 

Os representantes de vendas qualificam ainda mais oportunidades de vendas, configurando uma chamada, reunião ou demonstração. É esse estágio que é crucial para as equipes de vendas impressionarem um lead para converter. 

Aqui, o líder descobre mais sobre os seus serviços e os benefícios de trabalhar com você. Se eles determinam que você está certo para as necessidades deles, eles passam para o próximo estágio e consideram uma oportunidade.

3. Propor

A penúltima etapa do processo de vendas é elaborar os detalhes e estabelecer um compromisso com o negócio. Quando o lead estiver pronto para fazer uma compra, os representantes de vendas apresentam a proposta, os termos do contrato e outros contratos para obter sucesso nos negócios. 

O resultado da oportunidade pode influenciar de qualquer maneira – vitória ou perda – dependendo dos interesses do cliente em potencial nesta fase. Embora os representantes de vendas definam a tabela para o sucesso, quando se trata de fechamento, as taxas de ganho são bastante imprevisíveis.

4. Fechar

A fase final está fechando a oportunidade em seu pipeline. Sua perspectiva se transforma em um cliente ou simplesmente deixa o pipeline como uma oportunidade perdida. Se o negócio for vencido, você move o negócio para o estágio vencedor no pipeline e começa a integrar seu novo cliente. 

Algumas transações podem passar despercebidas por motivos que estão além do controle de suas técnicas de vendas, como restrições orçamentárias. É importante manter um registro de seus negócios perdidos também para que você possa rastrear as razões pelas quais os perdeu e nutrir essas perspectivas no futuro para reconquistar seus negócios e relacionamentos.

Como gerenciar o funil de vendas?

O funil de vendas descreve simplesmente como os leads passam pelo processo de vendas, do início ao fechamento. É apenas uma representação visual do jogo de números na forma de um funil; Há mais do que aparenta. Se você analisar o número de leads que acessam seu funil e o número de pessoas que fazem a conversão para os clientes, é mais do que provável que você encontre um grande mergulho. 

Às vezes, os clientes em potencial abandonam os lados do seu funil quando suas necessidades não correspondem aos seus serviços. Embora seja quase impossível reter todos os possíveis clientes que entram no seu funil, é importante que sua equipe de vendas se esforce para manter aqueles que estão prontos para comprar.

Mas, dado o volume de leads que enche seu funil, as equipes de vendas têm dificuldade em converter leads em clientes porque não conseguem discernir o que é quente do frio. Isso resulta em leads quentes não qualificados no topo do funil, que podem ser desativados devido a tempos de resposta lentos ou permanecerem presos no meio do funil, tornando-se, eventualmente, leads frios. 

Para um negócio, isso significa perder oportunidades de ouro ($). E isso é apenas um vazamento. Há mais maneiras de você perder leads no funil de vendas.

Como você pode identificar e interromper os vazamentos para aproveitar toda a receita potencial em seu funil? Faça uso de um software de funil de vendas. Você pode qualificar leads, rastrear suas atividades em todas as etapas da jornada do comprador e fazer o acompanhamento automaticamente no momento certo.

O que é um software de gerenciamento de funil de vendas?

O objetivo de um software de funil de vendas é ajudar você a converter leads em clientes pagantes. Você provavelmente está pensando: “onde vou encontrar um software para gerenciar meu funil de vendas?”

Bem, este é um software que você provavelmente já conhece, mas pode não tê-lo visto como um software para gerenciar também seu funil de vendas. Estamos falando sobre o software Customer Relationship Management (CRM).

Aderir a um CRM afeta positivamente o desempenho das equipes de vendas. Mas o que a maioria dos usuários não percebe é que o software de CRM não é apenas um banco de dados de clientes; é também a ferramenta mais benéfica para gerenciar o funil de vendas e o pipeline. O CRM ajuda você a definir seu processo de vendas, identificar vazamentos no funil de vendas e agilizar o processo de conversão para trazer os leads até o final do funil.

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